短视频热门教程顶多就是越来越多的品牌商和DP服务商来跟大叔聊快手。 在抖音奋斗了半年多之后，他们总想看看另一个平台的机会。
我准备写一篇一万字的长文说：“都是李荣信的错，有件事我必须解释清楚。我不需要一万字的长文来解释透彻。你都不好意思说你在这个领域确实很有知识。” 人们。
早在2年前，我还在预估2020年快手、豆、淘两个直播平台的年GMV将突破1万亿，而今年快手、豆两个平台将突破1万亿，而现在业界共识却已经是“2025年直播电商市场GMV将达到6万亿”！ 人们的认知总是跟不上时代的发展，回顾之后发现自己错过了很多东西。
淘宝直播以“搜索”为主要消费路径，即“人找货”模式。
抖音直播的是兴趣电商的“内容之路”。 通过算法筛选出优质内容，将产品精准推荐分发给用户。 这种模式以“兴趣标签”为媒介，将产品内容精准匹配到潜在用户，形成“边逛边买”的发现式消费，本质上是“找货找人”。
快手直播另辟蹊径，强调主播与粉丝之间深厚的信任。 快手财报显示，其电商用户平均复购率从2019年的45%提升至2020年的65%。
通过对比我们会发现，直播电商虽然呈现出三足鼎立的局面，但各家企业都采用了“错位竞争”的打法。
事实上，2019年，在疫情改变商业世界格局之前，直播电商还是大家看不见的。 我相信移动带宽的增长，比如5G技术的快速发展，一定会带来内容视频化和交易。 直播的发展。
内容媒体一定会向视频方向发展。 自然，很多交易场景和实时场景都会被直播。
因此，我在2019年9月做出了三个判断：
第一，万物皆可播种；
第二，所有商业公司或者销售公司，比如消费品上市公司，都会设立直播部门；
第三，所有C端用户的移动互联网产品和应用都极有可能具备直播功能。
基于这一预测，在众多企业还在传统电商领域苦战的同时，Gecko Kankan All In正在为商业机构进入直播赛道提供工具和服务，成为短视频直播赛道领先的数据咨询工具。
当时我想这三个预言至少需要3-5年的时间才能实现。 但没想到，因为疫情的原因，不到一年的时间，一切都可以播了，品牌、头部平台、各大机构都纷纷拥抱。 他利用直播带货，率先赢得了不少发展红利。
作为整个行业最早的先行者之一，Gecko 也成为了幸运者之一。 但我们也时刻怀有危机感，因为直播电商的世界太快了，追赶和超越时刻在发生。 生态系统中的每一个角色都需要研究如何成为一个成功的“追风者”，而不是“掉队者”。
品牌商、服务商、专家应该多考虑自身优势，知道怎样做才是正确的。 他们如何才能默默发财并实现持续高增长？
在这篇万字长文中，大叔将围绕大家不太熟悉的快手平台，谈谈2021年下半年品牌如何做好快手商。
我们主要关注以下4章：
2021年快手商做了什么？
品牌商家应该做什么？
服务提供商有哪些机会？
2021年下半年的6大预测？
01
2021年快手商做了什么？
2021年，快手商在杭州连续举办了两场大会，一场是3月26日的直播电商2.0重力大会，另一场是7月22日的“造风者”服务商大会。
虽然两次会议仅相隔4个月，但无论是在平台战略还是服务政策上，都有了更加清晰明确的解读。
此次，快手商坚定了之前摇摆不定的策略。
在重力大会上，快手商发布了“商家全周期分红计划”，宣布快手直播电商进入2.0时代。 此时，从快手角度来看，直播电商2.0的核心是“内容+私域”。 其核心逻辑是从传统的人和物品的“商品+公域”思维升级为“内容+私域”思维。 具体变化体现在从结束需求到创造需求、从货架到内容、从交易到关系的转变。 而这恰好是快手的绝对优势。
现在，这种直播电商2.0模式有了一个更朗朗上口的名字，那就是“信任电商”。
在本次服务商大会上，快手商明确向外界传递了一个重要信号：在“建立信任电商”的大战略下，还需要“在服务商上下功夫”、“在品牌上下功夫”。 ”。
与以往以直播平台作为商家推广渠道不同，快手商想做的是成为品牌的长期运营阵地。 这个目标是长期的、可持续的，也需要快手进行长期运营。
对于这个日均活跃寿命3亿、月活跃用户超过7亿的国家级平台，快手确实有资本、有底气提出这样的目标，并将其作为战略目标。
为了实现这一目标，快手从原来的阿里巴巴体系中补充了大量经验丰富的员工，以加强团队的整体运营能力和效率，以促进平台的快速发展。
首先，平台用绝对严格的管控来体现对假货、作秀等破坏平台信任行为的抵制，从而增强用户和消费者心目中的信任；
第二点，我个人认为更为重要，就是一系列序贯性、主题性的方法论和红利政策的推出，不断吸引品牌商、服务商等生态重点参与者加入快手。
为什么这一点如此重要？
如果说过去，快手老铁爷建立的“私域”优势是自然而然的，是用户自发“自来水”安利的结果； 但今年，快手商以“私域”为核心优势，打造了新的信任电商，在生态发展上迈出了巨大的一步。
快手用每天平均100分钟关注的3亿人来打造一个品牌，需要三个核心竞争力：营销力、渠道力、产品力。
用户长期关注可以做到非常细致的植草
快手和抖音差异化的竞争风格，以及成熟电商用户多年的习惯，形成了直播电商信任下单的渠道。
私域是快手最值得讲的故事。
02
品牌商家应该做什么？
在我看来，快手的品牌运作逻辑其实和很多早期在快手发家的主播、达人的运作逻辑是一样的。 它们不可避免地要从“公共领域”转向“私人领域”，从“专家分销”转向“品牌推广”。 “自播”的过程正在逐渐由被动转为主动。
在这里，我们可以将“人才分配”理解为新主播向大主播的“上市”，因为其本质诉求是通过增加账号曝光来吸引粉丝、扩大影响力。
只有到了后期，品牌自身的产品资源、供应链、物流仓储能力才会给品牌带来更高的加分，在直播电商生态中的竞争力也会不断增强。
根据我对快手商生态的长期观察，我结合了一个快手配送的公式：
首先是分配
找大师带货的预估GMV是根据大师以往的数据，按照以下公式计算的。
二是自播
进一步解释这个公式
有了一定的流量曝光，触达目标粉丝群体后，品牌需要将这些“路人粉丝”转化为愿意进入品牌直播间的真正“粉丝”。
这时，直播内容的趣味性和商品的产品质量就至关重要。
因为这两点直接决定了粉丝是否会长期留在直播间，并为黄车上自己喜欢的商品付费。
同时，值得信赖的产品力也与粉丝对品牌的信任指数，以及后续复购的纪律和频率直接相关。
因此，利用这个公式继续发散，我为大家提炼出以下要点：
（一）不欺骗用户，用真诚换取信任
在快手打造品牌时，最重要的是“别骗我”！ “老头子别骗我”！ “老头子别骗我”！ 没有比这句话更重要的了，因为“信任”和“尊重”是成功交易的基石，尤其是在快手。
只有遵循这条黄金法则，品牌才能踏踏实实走好每一步。 品牌是否真诚，粉丝是看得见、摸得着的。
一个过于投机取巧的品牌，永远无法无忧无虑地继续“吃红利”。 快手众多品牌和主播的经历就足以说明问题，无需大叔做其他事情。
（二）不要太高调，但要努力成为粉丝和信任
在商业世界里，既想从用户身上赚钱，又想高高在上，这多少有些“不合时宜”、“既重要又既定”。
而且快手粉丝非常有价值，这也是业界认可的。 因此，既然你已经进入游戏，就不要观望。 第一步是大力宣传，吸引粉丝。
对于品牌公众号来说，10万粉丝是一个临界点，也是一个小小的里程碑。
为了实现这个小目标，品牌可以选择的主要路径如下：
1、公域投入与品牌快速冷启动
虽然快手一直宣扬“得私域者得天下”，但公域真的不重要吗？
雅鹿品牌旗舰店7月3日在快手0。7月9日开业一周内粉丝数突破10万，日销售额GMV突破百万。 7月19日，开店16天内自流GMV累计破千万。 短短一个月时间，该品牌已累计粉丝超过50万。
事实上，抖音快手的广告逻辑基本相同。 一开始，付费流量是用来带动直播间的交易和转化。 后期，当直播间有固定粉丝、有一定权重后，平台会自动开启这个自然推荐流量池。
品牌商家可以选择在自己能承受的预算内进行更多尝试，并根据直播当天的投资回报率及时有效地调整投入金额。
如上所述，新品牌刚入驻快手并不需要排除与有影响力主播的合作。 这种合作不仅可以帮助品牌增加曝光度和知名度，构建原创流量池，还可以通过主播的影响力提升品牌的产品力和品牌品质。 虽然品牌与主播的合作或许收获不大，但这种“战略亏损”从长远来看其实是有前途的。
2、通过福利产品等充足的行动，不断增强粉丝粘性
积累一定数量的粉丝后，品牌可以使用高性价比的产品，比如单价29.9元的纯棉T恤、9.9元的桶装洗衣液……并持续每年上架。每天发福利，向粉丝展示。 真诚一点，加深与粉丝的联系，粉丝就会逐渐信任你。
而这种信任也会转化为“买单支持主播”的购物行为。 只要你的产品不崩盘，复购率自然就会提高。
通过公域和私域流量的双重叠加，除了为品牌账号积累有效粉丝外，还将为品牌带来“滚雪球”的长期价值。
（3）带货分两步：专家分销+品牌自播
有了一定的粉丝基础，有了扎实的保障之后，品牌就可以尝试带货了。
目前，进入快手的品牌配送模式主要有两种。 一是依托快手门店和合作主播进行产品配送； 另一种是当下火热的“品牌自播”，通过品牌的公众号或者创始人。 使用您的IP账号进行自播、带货。
品牌要想玩好，就应该选择采用“发行+自播”双管齐下的方式。
有些人看到品牌自播的风潮很盛行，就会认为“分销”没有多大意义，无非就是给主播送钱而已。
事实上，情况并非如此。 众多案例向我们证明，经销合作也能玩出新花样！
Gekko Kankan的两大战略合作伙伴——羽绒服品牌高帆和顶级主播超级丹，今年联手干了一件大事。
他们做了什么？ 高帆与超级丹团队举行“10亿战略合作”签约仪式。
我们看到了很多品牌或公司之间的强强联合和战略合作。 但该品牌与某领先电商主播的战略合作，在羽绒服行业尚属首次。 毫无疑问，这也可以说是当前品牌间直播合作中的一种全新模式。
在本次与主播超级丹的战略合作中，高帆提出了“5个独家、3个超级、1个超级任务”的合作策略。 因此，我也称之为“531战略”。
5大独家：为超级丹打造专属产品研发、KA运营、物流仓储、客服团队，为超级丹设计专属超级直播间。
3个超级：超级新品（IP联名系列、明星系列、知名设计师联名系列）、超级性价比、超级服务（为超级丹和粉丝提供五星级服务）
1个超级任务：超级丹直播间实现全年“十亿”GMV
与普通的注重GMV和佣金的直播合作相比，此类战略合作的规模要大得多，涉及产品研发、设计、运营、售后等各个方面。
大家可以发现，这种合作的意义在于，不仅可以帮助品牌GMV冲刺，还可以通过直播间的审核和反馈，赋能品牌在早期产品的设计和规划上，实现定制化。特定渠道需求并反馈。 供应链上游建设。
因此，对于品牌来说，自播一定要做，也没有必要放弃专家发行。
（4）那么品牌该如何布局、寻找主播呢？
在发行合作中，“找主播”环节是核心要素。 寻找合适的合作主播，品牌需要遵循三个步骤——“全网搜索”——“选择平台”——“锁定主播”。
品牌商可以利用Gecko看看进行数据分析快手怎么买推广流量，回顾主播的历史投放数据，从产品GMV、单品数量、客单价等方面确定主播的优势品类，评估主播与品牌的匹配度以及交付货物的能力。 ，进行筛选、加减，整理出《合作主播意向清单》。
并通过Gekko，继续观察和评估预期的锚点。 我们可以将其定义为“探索期”。
在直播的世界里，判断一个主播能否通过“考察期”的标准只有两个。 第一点是主播的带货能力； 第二点是主播个性与品牌气质的匹配。
在大叔看来，品牌与主播合作的三个核心要素如下：
个人搭配+带货能力+可持续性。
个人匹配是建立信任的第一步。 比如，如果一个专门卖手机、耳机的主播突然来卖珠宝，那么他的人设就会有些崩坏，粉丝也很难对这个品牌产生好印象。
不过，让蛋蛋小盆友、超级蛋蛋等时尚主播扛羽绒服，或者让妈妈照顾妈妈和宝宝，就很有说服力了。
品牌与主播能够长期良性合作的最重要因素其实就是主播的带货能力，以及他所呈现的最直观的GMV数据。
以品牌完美日记为例，
可以发现，品牌更喜欢与颜值高、销售能力强的女主播合作。 Gekko Kankan数据显示，2020年，品牌与周周真可爱、小依依、扎黑小冠军等女主播连续多次与品牌进行特别合作。 主播特约合作次数最高已达10次。
长期的合作和亮相，无形中把主播的粉丝培养成了品牌的粉丝。 扩大品牌影响力的同时，也加速了品牌产品在快手平台的下架，以及后续在私域的积累。 。
但毫无疑问，品牌在快手积累私域的最好方式肯定是“品牌自播”。
不再是过去依靠直播直播间进行分发，随着快手商在品牌自播方面的日趋成熟，越来越多的品牌借助快手电商的自播选择加入快手商。系统、方法论和商业营销产品。 大布局在自播。
（5）品牌如何在快手自播？
一个品牌想要做好快手自播，无非是走两条路。
一是密切关注官方快手； 二是紧跟平台已经出现的品牌，不断学习经验，在实践中出成果。
1、快手官方提供“STEPS”公式
针对品牌自播，快手专门推出了“STEPS”品牌商家管理方法论，帮助品牌挖掘品牌自播红利。
“STEPS”代表自营、流量、精英分销、私域、专供。 具体是指5个品牌自播、公域流量加持、专家发行合作、私域运营回购、品牌渠道特供。 内容方面。
在这里，快手官方还给了品牌一个成功销售的公式，那就是：
品牌爆发式增长=品牌自播*公域流量加持*专家发行合作*私域运营回购*品牌渠道特供
前面提到的高帆与超级丹的战略合作，其实与专家的经销合作以及品牌渠道的特供有关。
快手的品牌商家首先要根据品牌个性做好品牌自播；
二是通过公域流量的运营和支持，帮助品牌开始新店建设；
三是与分销专家合作，探索自有品牌和产品在快手商生态中的爆发系数；
四是依托快手的民营经济，开展短视频、直播场景的回购操作；
五是开发特色渠道产品，更好满足不同渠道的需求。
我认为，这五件事是品牌在快手平台上必须继续做的事情。 他们不能“三天打鱼，两天打网”，而是有目标、有计划、有耐心，长期坚持。 去运行吧。 事实上，快手已经为大家突出了所有的重点和突破口。
2、借鉴成功的品牌自播案例
短短16天，鸭绿江从开播零粉丝到自播GMV破千万+。
美妆品牌PMPM的官方账号仅有1万+粉丝，但其单月GMV却达到了175万。
回顾这些品牌的成功之路，我们发现它们有很多共同点。 大叔总结了一下，主要有以下几点：
（一）“引入流量”
BD主播增加品牌曝光度，打造原创流量池，将粉丝引入品牌直播间。
（二）“自播留住流量”
设立品牌自播矩阵账号，塑造生动和谐的品牌个性，构建自循环私域流量池。
（三）“增粉+带货”，良性双循环
在成功模式的基础上，品牌将继续加大投入，打造更加完善、系统的自播体系，不仅为销售赋能，也有助于提升品牌力。
（四）“私域+公域”两个方面
在成为超级IP之前，品牌依然不能轻易放弃公域购买流量。 除了硬件方面，除了品牌自播的产品选型和运营外，快手商业公域流量推广还选择支持直播，包括小点通、粉丝等公域推广工具，来自公域到直播间私域精准引流，最终实现精准的粉丝增长和销售转化。
03
服务提供商有哪些机会？
说完了平台和品牌这两个老面孔，我想和大家聊聊大家可能比较陌生的“服务商”生态。
我之所以说你陌生，是因为你看我们的壁虎，快手现在是一个拥有数据分析服务、品牌内容投放、发行合作、代播服务等综合服务能力的运营服务商。
服务商是直播电商生态中的关键角色之一。
服务商是指在电子商务领域具备一定软件或硬件能力，为品牌商提供全部或部分网店运营服务的第三方服务团体。 直播电商生态中服务商的诞生和发展是行业发展的重要一步。 它是达到一定规模后细化分工的必然产物。
过去，服务商大多隐藏在主播和品牌背后，为他们提供直播运营、数据分析点评、电商辅助工具等各种服务。
但随着直播电商行业的发展，消费者的消费机制逐渐从以“平台”为主向以“商家品牌”为主转型升级，随之影响了消费交易生态的重构，进一步扩大了消费群体的消费规模。直播电商范围。
目前，业界已达成共识，到2025年，直播电商市场规模将突破6万亿。
此外，快手商生态独特的双向供给驱动方式，既需要商品供给，又需要主播供给，提供了巨大的潜在市场，且大部分仍处于发展初期。 这种双驱动模式决定了行业需要更多的服务商来帮助商家和主播为消费者提供更好的服务。
需求的多样性导致服务的全面化。 具有专业能力的服务商提供“服务”。 目前，领域限制较少，有很大的想象空间。 这是服务商最重要的基础。
同时，随着直播电商进入存量化、精细化运营时代，品牌转型直播电商，新商家进入直播行业，需求旺盛。 这无疑给了很多直播电商服务商巨大的发展空间，但同时也会对服务商提出更高的要求。
因此，在大叔看来，直播电商服务商市场是一个机会与竞争并存的市场。 当这块大蛋糕被越来越多的人发现时，竞争的激烈程度自然就不同了。
如何根据不同行业的直播需求提供更专业、更精细的服务，成为服务商快速抢占市场的关键。
在2021服务商大会上，快手首次提出服务商能力“五力模型”的概念，即流量营销能力、主播孵化能力、服务表现能力、供应链能力、直播运营能力。
“五力模型”下，有更专业的主播服务、更好的合约履约和体验、更好的流量管理、更极致的选品能力、更强大的供应链资源……显然，服务商将面临的背景下行业不断升级和规范快手怎么买推广流量，制定了更严格的准入标准、平台准入程序和审核评估标准。
在激烈的竞争中，服务商需要不断提高营的专业化能力。 如果说他们原本是“游击队”，现在就得变成“正规军”了。 这将是一个扫沙的过程。 服务提供者的类型和服务内容将越来越精细化和专业化。 在此基础上，实力雄厚的服务商将有机会成长为行业的龙头企业，而不仅仅是隐藏在“幕后”，缺乏独特的标签和存在感。
以上是服务提供商提升能力需要完成的命题。 另外一个重要的命题是摸清服务商的定位和类型。
快手商提供五类服务商：
布局全国的战略核心服务商、经营定位全面的核心服务商（基地）以及优质本土服务商、优质品牌服务商、投资团队带头人。
不同类型和级别的服务商可以根据以上五类标准进行“匹配”，选择合适的服务商类型，然后进一步发展。
另外，大家一定也发现了，直播电商从来不只是存在于直播间场景中的“买卖”行为。 它已经演变成一个需要环环相扣的生态系统。
其中的服务提供者也不是独立的角色。 它们的本质属性是为各种需求方提供定制化服务。 如果这种“服务”仅限于对用户的服务，或者仅限于单一领域的服务，那么“服务”就会被认为过于狭隘，而且会伴随着很大的风险，也不符合企业的宗旨。它的商业价值。 要求。
服务提供商可以通过与平台，锚点，商人品牌和消费者等不同生态角色的互动和合作来不断扩大自己的服务生态，而服务提供商的生态作用也将继续增加。 通过“服务提供商”的身份，它进一步促进了锚点，工厂/品牌和服务提供商之间的工业合作，为锚点和来源工厂/品牌提供服务和授权，然后为消费者提供专业服务，并实现B2C甚至C2M。 服务提供商的核心竞争力。
04
六个趋势预测
关于2021年下半年，叔叔想为快手平台分享六个趋势 -
趋势1： 快手商业官方支持将继续增加，但是无论是针对专家，品牌还是服务提供商，要求自然会更高；
趋势2：品牌自行广播的趋势将变得越来越激烈，尤其是创始人的IP或国内生产IP将成为具有明显优势的突破。 了解营销非常重要；
趋势3：品牌自行广播模型，其核心是建立一个自行广播帐户的矩阵，在早期阶段运行数量，并为深度培养而开发1-2个高质量的帐户。 才华非常重要；
趋势4：品牌和锚点之间的关系将在一定程度上重塑。 品牌专家的分销合作不会停止，但将得到充分升级。 它不会停止在简单的销售关系中，而是要更深入地创建双IP合作模型。
趋势5：服务提供商市场将得到充分开发，并随着迭代更新和加强竞争的加速，但与此同时，服务生态系统也将变得更加精致和专业。
趋势6：品牌直播操作的第一个标准是遵循平台政策，第二个是在内容操作方面做得很好，第三个是制造具有成本效益的产品以与各方实现信任机制。
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