短视频热门教程抖音618好物节特辑 | 沉帅波：理性消费时代，抖音电商如何挖掘大促销潜力？
每年的618和双11是中国电商平台最重要的两次促销活动，已经持续了十多年。 对于商家来说，大甩卖仍然是一年中极其重要的节点。
“没有商家在想为什么要搞大促销。大家都在想怎么做。” 著名财经作家、“攻波财经”经理沉帅波表示。
在沈帅波看来，随着消费市场的变化，现在电商促销的意义完全不同了，电商平台所扮演的角色和角色也发生了相应的变化。 作为年轻的进入者，抖音电商提出的由内容场景和货架场景双飞轮驱动的全息电商，不仅是抖音音电商生态的重大突破，也给品牌商家带来了更多机会。 。
今年，抖音电商主打的货架场景为品牌触达用户提供了新机会，而618大促的新玩法也打造了一条独特的引爆品牌路径。 再加上抖音电商生态本身拥有的用户量和流量，无论是头部品牌还是中小品牌都能找到自己的增长空间和竞争力。
大销量仍是转化用户资产的好机会
以往，重大促销的重要性和意义尤为重要。 申帅波指出，品牌商家往往希望在大促中取得突破性的成果，试图用一次大促改变自己的命运。 如今，随着消费者日益回归理性，大促销更多的是品牌商家成长过程中的考验，也是品牌商家不断提升经营业绩中位数的舞台。
但这个过程中不变的是，吸引新顾客仍然是大促销最重要的功能之一。 尤其是当消费者更加注重理性消费的时候，这个任务就更加艰巨，但也更加重要。
作为抖音音电商的资深用户，沉帅波观察到，虽然抖音电商不是大卖的先行者，但作为全球兴趣电商，抖音电商的大卖对品牌商家影响重大。吸引新消费者。 独特的意义。
在传统电商渠道中，消费者购物的目的性更强，品牌商家能够更快触达消费者，转化环节更短。 但在此类购物区域，消费者往往对品牌有一定的了解，会根据品牌的品类、调性、价格等进行购买，品牌之间的竞争也变得更加激烈。
在抖音电商生态中，大家都习惯看内容，所以用户体验会更强，购物的目的性会更弱。 沉帅波将消费者在抖音电商上的浏览和消费比作在商场购物。 他们往往充满兴趣和好奇，愿意接触大量的内容信息，并在浏览过程中不知不觉地完成消费，这会带来一些意想不到的消费——这就是品牌可以抓住的吸引新消费者的突破点。
今年6月18日，抖音电商投入补贴，帮助品牌商家吸引新客。 品牌对新消费者设定一定补贴金额后，抖音电商将在此基础上加倍额外补贴金额。 消费者相当于享受了双重折扣。 不仅给消费者带来了更具性价比的产品，也为品牌吸引力提供了支撑。 品牌参加活动后，产品的预告短视频也将有机会获得大促期间的独家资源槽，这意味着增加了消费者在“购物”时看到品牌的机会。
抖音电商平台上大量的优质中小达人也为品牌商家提供了更多触达新消费者的接触点。 今年，抖音电商特别推出了选品联盟618选品专场，连接品牌商家与专家，向专家推荐优质产品。 达人可以通过短视频、直播间 经过。
此外，抖音电商生态本身巨大的流量和相应的营销平台支持也为品牌商家的大促销带来了便利。 抖音电商还针对今年的618大促推出了营销增长方式。 商家可参与“明星计划”，在促销期间获得专属营销加油礼包。 他们还可以利用巨量的千川享受百亿流量支持，获得直播间和短格式视频。 视频内容爆炸式增长。
“抖音电商平台本身已经积累了大量用户。 品牌如何利用这个平台和大销的机会链接更多的潜在用户，并将其转化为自己的用户资产是关键。 这就是品牌未来生存和发展的空间。”沉帅波总结道。
重点产品大促，助力品牌商家
除了吸引新客，沉帅波认为，大促销越来越成为对品牌终极能力的考验。 “它考验品牌商家调动整个供应链的能力，处理即时海量订单的能力，甚至考验你处理退货的能力。”沉帅波说。
在此背景下，抖音电商平台在大促销中发挥着越来越重要的作用。 今年6月18日，抖音音电商推出抖音支付&月付即时折扣、抖音月付分期免息、运费保险保障等服务，为面临重大促销终极考验的品牌商家提供保障。
但更重要的是，在抖音电商这样以内容为中心的生态系统中，人们的消费习惯有所不同，这在一定程度上改变了传统品牌的成长路径，也给了品牌商家更多的机会。 许多突破的机会。
申帅波发现，在抖音电商中，一个明显的变化是人们的消费路径正在从品牌到产品，从单一产品到品牌转变。 他指出，传统品牌理论普遍认为，品牌需要首先建立消费者对品牌的认知，只有在此基础上消费者才会发起消费行为。 在抖音的平台上，内容可以快速放大产品的特色，用单品影响用户心智，用单品的爆款提升品牌力。
“一个伟大的品牌其实往往不是因为品牌理念伟大，而是因为它拥有超级单品。” 在沈帅波看来，从单一产品到品牌的品牌建设和传播路径并不新鲜。 许多大品牌最初都是以超级单品起家，但在抖音电商，这条路径的有效性被展现得淋漓尽致。
抖音电商的这一平台优势，尤其给品牌力较弱的中小商家带来了新的增长机会。 “在这个平台上，很多品牌被拉回到同一个起点，再次竞争。这是一个令人兴奋的机会。” 沉帅波表示，“很多在传统渠道没有受到关注的品牌商家有机会在这里重新投入竞争。” 跳起来。”
在传统电商和线下渠道中，一些消费品品类已经形成了稳固的品牌梯度，在消费者心中建立了固有认知。 品牌力较弱的商家因此处于劣势，而抖音电商则给了这些品牌弯道超车的机会，大促销则为他们按下了油门。
沉帅波表示，大促本身作为促销时间窗口的意义还是很重要的。 在大促销期间，品牌可以设置不同的产品组合和价格体系，而不受传统渠道和日常销售的限制。 同时，他们可以借助抖音电商平台上的兴趣内容场景触达、教育和吸引新消费者，从而快速扩大单品或品牌美誉度。
头部品牌也有类似的诉求。 沉帅波发现，近年来头部品牌之间的竞争越来越激烈。 虽然他们不再以直接降价的方式搞“价格战”，但往往会附送各种中小样作为赠品，有的甚至可以将中小样拼凑成一套正式的套装，相当于直接50%折扣。 对于他们来说，趁着大销量使用这种促销方式，可以在不影响品牌力的情况下吸引新用户。
抖音电商在今年的618大促销中推出了“重点商品大促销”策略。 希望继续发挥平台优势，依靠重点货品撬动品牌业务，利用大卖的机会为品牌商家带来爆发式的业务增长。 抖音电商根据产品的综合表现选择重点产品，并提供价格补贴和流量激励。 商城曝光、搜索推荐、专家合作等全面丰富的资源无疑可以为品牌商家提供巨大的能量支持。
“从某种程度上来说，品牌商需要从过去的定位品牌打法，转向‘特种部队’式的单品引爆市场，我们的打法必须更贴近今天的诉求。” 沉帅波说道。
内容领域与货架场景的高效联动是抖音电商促销爆发的基础
抖音电商之所以能在大促期间带来业务增长和爆发，是因为抖音商近年来持续投入和打造货架场景，让货架场景与内容场景高效联动。
“内容场景和货架场景是双轮驱动的，对于品牌商家来说，不是做哪一个，而是两者都要做。” 沉帅波说道。
内容场景是抖音电商建设的起点。 让一些品牌在现有市场找到了突破口，也创造了一些新的增量市场。 沉帅波注意到，有传统to B品牌利用内容与消费者产生链接，在抖音电商上向C渠道发展； 也有一些品牌在抖音电商丰富的用户生态中发现了更多垂直和小型业务。 为了满足大众的需求，我们创造了大码女装等新品类。
2022年，抖音电商提出货架场景建设，并在一年内迅速实现规模扩张。 整体货架GMV占比超过30%。 同时，超过一半的商户货架场景GMV占比超过50%。 今年抖音电商进一步聚焦货架场景增量运营价值，运营方式从“FACT+”升级为“FACT+S”，强调搜索、购物中心、店铺三大重点领域。 的合作。
在沉帅波看来，抖音电商生态拥有庞大的用户量和流量。 在这个生态系统中，用户品牌知名度的建立需要通过不同的接触点通过多次接触来完成，而搜索、商城和商店则是平台为品牌商户提供的不同接触点。 “品牌商家需要对用户和流量进行分层，通过不同的接触点进行精细化运营。”
与内容场景不同，货架场景满足了用户直购、复购的需求，也为品牌商家提供了稳定的业务场景。 基于短视频、直播间内容场景往往会带来一笔交易，对于商家来说意味着脉搏和潮销，而货架场景则能给商家持续经营的安全感。 事实上，它对于品牌商家积累用户资产、形成长期品牌价值起着关键作用。
在抖音电商内容场和货架场景的两轮驱动下抖音怎么买流量，品牌可以完成从用户种植到用户积累的全链路营销。 品牌可以通过短视频、直播间等内容场景触达用户，吸引潜在消费者，建立品牌的初步认知，进而通过上架场景满足复购需求，形成长期的用户资产留存。
沉帅波曾在抖音商直播间注意到有人喝酒。 抱着试一试的心态，他通过直播间购买了三罐饮料。 尝试后，他觉得不错。 他通过商店以更优惠的价格购买了一箱24罐的饮料。 “消费者接触新产品不敢买一整箱，所以买了三罐。品牌需要根据不同用户的需求，通过内容领域和货架领域的不同SKU组合进行分层运营。阶段。 沉帅博提议道。
在今年618大促期间，抖音电商也为商家提供了货架场景和内容场景的支持。 例如，在货架场景中，抖音商城通过超值购物和低价闪购渠道为产品提供流量曝光，并提供补贴提高价格力和性价比，在大促期间促进产品销量爆发，并吸引大量用户下单。 一。 在内容场景上，抖音电商支持重点直播间，并提供运营支持或产品补贴。 品牌商家可以通过货架市场和内容市场的不同触点触达不同需求的用户。
这也对品牌商家的运营提出了更高的要求。 “一个用户有很多需求，有很多层次抖音怎么买流量，每个用户就像一个洋葱，如果你一层层剥开，你会发现他有一层又一层的需求，有一层又一层触动他的点。这时候“他需要不同的场景，需要不同的内容。”沉帅波表示，“品牌必须在抖音电商的不同场景下建立满足相应需求的产品和价格体系，这将考验品牌的研发和产品建设能力。”
顺应消费市场和用户需求的变化，充分发挥抖音电商内容店和货架店的双飞轮优势，品牌不仅能够抓住每一次重大促销的机会稳步增长，还探索电子商务平台的新机遇。 成长空间。
发表评论