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前段时间，我刷抖音时候，看到了一则英语课的广告。
在老师“咬牙切齿”的解释下，我终于成功了，花了1块钱买了课程。
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然后我的抖音账号就失控了，经常看到各种教育机构的广告：从成人考试，到小学生数学，从CAD制图到美容培训……
于是，患有职业病、充满好奇心的我意识到事情并不简单，于是我开始在抖音上扒教育机构的账号。
经过一番研究，我发现市面上几乎所有有信誉的教育机构都纷纷涌向抖音来卖课程。
很多机构的抖音账号数据都相当不错。 例如，学而思共有84个账号，Matrix粉丝群270W+； 新东方拥有22个账号，Matrix粉丝群超480W+； 还有星辰教育（原青科）账号矩阵粉丝突破1000W+……
他们吸引流量、卖课程的方式也多种多样。
为了研究这些教育机构如何运营抖音账号以及如何在抖音上销售课程，我挖掘了十几家领先的机构账号和教师个人账号，找到了教育行业抖音上销售课程排名前四的公司。 排水方式，以及6种转换例程。
抖音教育行业4大引流方式
无论是带货还是卖课程，粉丝都是基础。 只有不断吸引新用户，才能触达更多用户，提高销售课程的交易量。
但对于很多教育账号来说，同类型的账号有很多，课程内容相似，风格相似的账号也有很多。 如何让自己的账号获得更多流量，从而快速吸引流量、增加粉丝？
经过仔细研究学而思等十多个抖音顶级账号，我们发现了这四大引流套路。
1）多账户矩阵，精细化运营
教育行业做抖音第一方法就是打造多账号矩阵。
在抖音上，大部分数据较好的教育账号并不是单独运营，而是矩阵式运营。 开头提到的学而思、新东方等头部机构几乎总是同时运营数十个账户，拥有数百万以上的 Matrix 粉丝。
经过一番研究，我发现这些机构在运营抖音矩阵账号方面有很大的优势。
①预留足够的试错空间
第一个好处是你可以给自己留出足够的试错空间。
例如，在下图中，我们可以找到学而思和新东方的账户矩阵：他们的数据最好的账户并不是该机构的官方账户，而是另一个更垂直的矩阵账户。
由于抖音特殊的分配算法，一个账号是否受欢迎以及受欢迎程度实际上是相当随机的。 抖音哪个定位、哪些内容更受欢迎，只有实际运营后才能知道。
多账户矩阵可以同时操作多个方向，然后根据实际数据反馈快速试错迭代，找到最正确的方向。
②多垂直领域，精细化运营
更重要的是，大多数教育机构的业务涵盖多个学科，比如语文、数学、英语、物理……如果这些业务集中在同一个账号上，粉丝的精准度和账号的垂直度都会受到影响。 。
但如果是矩阵式运营，就可以用一个账号精准定位某个垂直领域，只吸引某一类精准粉丝。
例如，学而思的大部分账号都是基于三个逻辑位置：人群、地区、主题。 每个账号都可以准确定位某个垂直领域。
例如，@学而思英语角这个账号专注于高中英语科目。 账户描述将自己定位为“高中英语大本营”。 发布的视频大多与高中英语学习相关，通过口语内容来吸引学生用户的关注。 同意。
@学而思网校讲堂是一个专门针对家长的账号。 内容大多是关于孩子教育中遇到的问题。 通过分享家庭教育小知识，获得家长的认可。 毕竟，父母才是真正为产品买单的人。 有钱人。
这样就可以针对不同的垂直群体，对不同的账户进行高效、精细化的运营。
③ 矩阵账户之间转移流量
除了精准引流之外，矩阵账号还可以互相引流，增加单个用户对组织的价值。
例如，公众号会在视频文案中提示其兄弟账号@学而思数学，将用户引流至更垂直的学科矩阵账号进行进一步转化。
除了上述互动方式外如何获得1000粉丝，矩阵账号还可以通过评论区互动来互相引流。 比如@XES清北天团就经常在@学而思网校的评论区抢到热评。
2）打造IP形象，快速增加粉丝
抖音上有很多教育账号。 他们经常面临的一个问题是他们的账户还很小，粉丝不多。 他们每天分享的内容大多是上课视频和解题视频，基本没有流量。
这种情况下，其实可以通过打造IP个性来吸引更多粉丝，快速度过冷启动阶段。
以“学而思网校”账号为例。 该账号创建了一个真人IP“文曲星”作为出站目标。
“文曲星”汉服小鲜肉的形象令人印象深刻，深受00后一代的喜爱。 整个账号的短视频内容也围绕着“仙人文曲星”来到地球加入学而思的故事。
该账号创建不到一年，已经积累了88.6万粉丝和超过500万个点赞。 也是学而思账户中用户活跃度最高的账户。
3）利用热点话题增加曝光度
如果你只靠自然增长来运营抖音账号，流量毕竟会受到限制，所以你也可以尝试撬动官方流量。 最常见的方式就是参加抖音官方策划的话题活动。
前几天在搜索教育话题时，发现了一个话题活动，叫做#我的高考记忆。 官方在活动详情中明确提到：
参与活动获得官方流量支持和独家话题推荐
比如学而思讲师@马武九日就该话题发布了多个视频，其中很多都进入了话题列表的前列。 其中一篇获得了330点赞（仍在上升中），是该账号近期发布的视频中最好的一篇。
所以如果你想为自己的账号吸引流量，不妨尝试利用热门话题，获取一些官方信息！
4）高质量内容是出路
当然，想要经营好抖音账号，最根本的是持续输出优质内容。
我们都知道抖音是一个强调优质内容的平台。 想要真正持续吸引优质粉丝，就需要让用户感知到你账号的价值，增加你内容的粉丝。
比如@学而思英语口语角这个账号，内容主要介绍英语学习的实用知识、应试技巧、文化生活等。 通过分享一些低门槛、细粒度的知识，目标用户可以快速感知自己账户的价值。
虽然没有几十万点赞的大热度，但这个账号通过长期输出有用信息，已经积累了116.4万粉丝。
同时，还可以利用抖音的编译功能，对有用的内容进行系统的整理和分类，将账号价值系统地呈现给用户。
如果用户在正常浏览时浏览收藏中的视频，可以通过收藏按钮轻松浏览到更有趣的内容。
教育机构的 6 条转型常规
当账号有了一定的流量基础之后，下一步就是转化。
看了十几场直播、几十条广告、上百条短视频，我发现了这些教育机构背后的6个转换套路。
1）强化名师个性，增强用户信任度
一个教育机构想要在抖音上卖课程，第一步就是要取得用户的信任，让他们觉得这个机构很专业、很有实力，能教好自己的孩子。
那么如何快速获得用户的信任呢？ 很多机构都在用“强化名师人格”的方式来增强用户信任。
最常见的是在首页或直播页面给老师添加各种“荣誉称号”背书，比如“9年教学经验”、“XX五星级教师”、“XX星级教师”……
此外，还有两种简单有效的方法可以与用户建立信任。
第一个是IP明星代言。 比如新东方，俞敏洪先生是大家都知道的名人。 因此，新东方的账号经常发布俞敏洪老师的短视频，以增强账号的可信度。
同时，俞敏洪还将与老师们一起直播为老师们的课程背书，增强用户对老师们的信任。
当然，对于没有IP红人的机构来说，还有一个更简单粗暴的方法，那就是直接利用“名校背景”来获取用户信任。
比如雪而思就很擅长使用这一招。 他们的官方主账号发布的很多短视频有：
我们的老师都是清北推荐的顶尖学者~
他们甚至在矩阵中注册了一个名为@XES清北天团的账号。
当家长看到类似的视频时，发现很多老师都是清北的顶尖大学，自然会对机构产生更强烈的信任感，以后卖课程、转化也会容易很多。
2）超低价课程广告的3个转化套路
接下来要做的就是转换和销售课程。 很多教育机构在账户矩阵流量不够大的情况下，会选择投放抖音广告作为销售课程的主要手段。
看了十几家教育机构的广告，我发现他们基本都是用这三种伎俩。
① 超低价课程降低用户决策成本
首先，大多数教育机构通过抖音广告出售的课程都是非常便宜、超低价的课程，目的是降低用户的决策成本。
这是因为抖音广告的形式是被动触达用户的。 他们很可能不是这个账号的粉丝，甚至可能根本不知道这个组织。 因此，需要通过超低单价来吸引用户购买。
比如，新东方、猿辅导等很多课程的价格都不超过10元，而有道的精品课程甚至只需1元。
② 采用对比方式和限时购买，增强用户的购买欲望
这种低价课程会让用户认为“这么低的价格不可能亏钱”、“买了就赚钱”，很容易激发用户的购买欲望。
此外，他们还将通过比价方式、限时购买等方式进一步增强用户的购买欲望。
例如，有些广告会在文案中强调：
半杯奶茶的价格，可以听5堂直播课！
原价599，限时促销1元，仅限今天！
……
当然，大多数限时购买只是套路，每天看到的广告都是“仅限今天”，但类似的方式确实可以有效增强用户的购买欲望。
③ 赠送“高感知价值”的礼物，强力促进转化
最后，这些广告还会提供额外的精美礼品，让用户感觉自己有优势可乘，完成最后一击。
比如叮咚课堂、猿辅导、学而思等课程都会额外赠送一个礼盒：包括笔记本、考试题集、文具等。
诸如此类的礼物无一例外都是对用户“感知价值较高”但实际成本较低的礼物。
比如考试题集，对于院校来说，加载的是自己已有的内容，唯一的成本就是纸张和印刷费用，但对于学生来说，却是一个可以提高成绩、学习知识的有力工具。
其余的其他免费赠品大多相似，因为它们的成本并不高，但对用户来说非常有价值。 再加上课程本身超低的价格，很多用户甚至会因为想要免费赠品而选择购买课程。
3）通过团购信息营造热销氛围
除了广告的转化策略外，他们还会利用课程首页的团购信息来营造热销氛围。
参与过微信社区转化的同学应该都明白热销氛围的重要性。 当用户犹豫是否购买时，如果群体处于热销氛围中，他很容易受到影响而购买。
比如学而思的课程主页是这样的：通过不断滚动的信息，营造出很多人买课程的氛围。
如下图所示，我在不同的时间选择了不同的课程，甚至过了好几天，最终还是和同一个网友“蹲”了。
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4）私域转换免费福利包，客户线索也赚钱
除了抖音上的超低价课程外如何获得1000粉丝，教育机构也经常提供一些0元课程。 这是怎么回事？ 这不是亏了吗？
其实，这也不是什么损失，因为这些0元课程大多只是教育机构“忽悠别人”的小伎俩。
这些所谓的课程其实与大家熟知的“引流福利包”类似，只不过被赋予了一个更吸引人的名字——“0元免费学习”。
机构真正想要的不是几块钱的学费，而是用户线索（目标用户的联系方式）。 当你点击注册时，他们自然可以得到你的手机号码，然后通过电话或微信进行私域转换。
除了投放抖音广告之外，类似的套路还可以在课程详情页为用户打造福利PUSH，或者干脆在直播中直接利用福利将用户引流至微信。
结论
看到这里，想必大家对抖音上教育机构的运营套路也有了一定的了解。
我们为教育机构总结了4种导流方式：
1）多账户矩阵运算
2）创建IP镜像
3）利用热点话题增加曝光度
4）垂直领域优质内容为王
还有6个转换例程：
1）加强账户设置，增强用户信任度
2）低价流量吸引课程，降低新用户决策门槛
3）通过对比方式、限时购买增强用户购买欲望
4）高感知价值礼物，强力促进转化
5）营造热销氛围
6）用户私域转换
最后我想说的是：我讲了很多吸引流量和转化的方法，但是不要太依赖这些方法。
教育机构开发抖音，其核心竞争力就是优质课程。 只有优质课程+运营套路相结合抖音才能真正成功。
看完后不要急着离开
读者交流渠道：qianbijun2018
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