短视频热门教程编辑|金杂
运营| 月美
一场“失败”的直播
谈判桌上的气氛变得紧张起来。
“如果我们有诚意，我们就会合作，如果你不愿意做，你就不必做。” 面对面前几十个品牌的负责人，张伟努力让自己的表情平静一些，“我是南通当地的主播，在自己的工厂里，我知道面料、工艺、人工的实际成本。你的价格是多少？”现在提供的内容对于直播来说绝对是不能接受的。” 她的搭档梁以心也用鼓励和肯定的眼神看着她。
今年是张伟和梁一欣来到南通的第四个年头。 两个女人一起离开辽宁老家，在陌生的城市从零开始。 他们通过快手直播闯出一片天，并在这里扎根。 如今，她已经有了很多粉丝，也有了很多经验，但面对如此复杂的情况，她还是第一次。
南通是家纺之乡。 整个家纺市场拥有个体工商户近4万户，从业人员超过40万。 国内纺织床上用品几乎一半来自南通。 这里还有一个特殊的做法：每年年底，所有本土家纺品牌的老板都会坐在一起，谈论过去一年他们生产了多少新产品，赚了多少钱，赚了多少钱。他们应该给工人发放奖金。 但今年市场不好，货卖不出去。 当大家聚在一起的时候，谈论的最多的就是焦虑。
凭借经营服装店和当快手主播的敏锐，张伟从今年的聚会中看到了“做大事”的机会——困难往往意味着转机，于是他们决定利用这个机会联手家纺老板们也纷纷加入游戏。 走完所有中间环节，直接从品牌工厂拿货，连续3天直播。 这样既可以解决老板积压的货品，又可以保证他们能够从中赚钱。
起初，一切都很顺利。 我去找品牌联盟商会负责人沟通合作意向。 对方看到她是一位穿着考究的快手主播，拥有近两百万粉丝。 她二话不说，就给群里发出了“有网红要带货”的好消息。 ，几乎所有品牌都表达了合作意愿。 但一说到价格，张薇立刻就明白，自己又被当成素人了。 面对这位网红主播，不管是不是新品，品牌都加价了10%，第一幕就是这样出现的。
这个时候生气是没有用的。 张伟和梁一欣决定与所有家纺品牌商召开一次会议，发挥他们的谈判智慧。 “新产品可以赚钱，但库存必须卖高价。” 你得站在对方的角度给一些建议，“说到底，买货就是压低固定成本，你得先把货换成现金。”
双方就合作事宜进行了洽谈。
但这只是他们必须克服的第一个障碍。 按照之前的分工，张伟负责整个直播，梁艺馨则负责除了直播以外的一切琐事。 他们一口气租下了南通叠石桥家纺城的大厅。 拥有“数万平米的直播间”，两人都感觉完成了一件前所未有的事情。 但很快，他们就明白了为什么之前没有人选择这个直播地点。
缺乏光源是一个致命的问题。 整个家纺城的外立面都是透明玻璃，只有自然光透过。 早上8点之前和下午4点之后，大厅里“很黑”。 根据张伟粉丝的消费习惯，上午的流量和转化最好。 正常的直播间里，射灯、吸顶灯、各级氛围灯一起点亮，展示被褥的颜色和品质。 梁一欣只能找工人搭好脚手架，然后把基本的灯光挂起来。 虽然比不上直播间的气氛，但我终于可以“看到镜头里的人了”。
一个问题会遇到另一个问题。 距离正式直播还有不到24小时，梁艺馨一口气打开了所有的灯。 “啪”的一声，整个商场的供电系统跳闸了。 无奈，她只能连夜找电工，赶在直播开始前修好。
张伟的压力更大。 直播前几天，她的脸上长满了痘痘。 她担心自己无法在11个小时内解释清楚所有产品，更担心辜负了信任她的品牌。 她拿着手机焦急地在工地上走来走去。 她身后挂着团队挂的牌子——“功夫不负有心人”。 这句话让她稍微鼓起勇气：“没关系，箭已弦上，没有出路。”
直播是张伟的开关。 他站在镜头前，摸着早就摆好的四件套西装和被子。 兰精天丝的温暖、黄金宝丝、羊绒、真丝的质感……这些专业的词语说得顺口。 是从她嘴里流出来的。 两天半时间，快手直播销售额突破600万。
12点，张伟停播了，梁艺馨也顾不上吃午饭了，她又把整个团队召集到一起，开始了评审会。 由于场地和灯光的原因，虽然最终的销量没有达到最好的预期，但此时东北女性的乐观和豁达占了上风。 “不管怎么说，比我们刚开始做直播时候好多了。”
▲图/视觉中国
姐妹
直播间里，张伟和梁艺馨是“霸道女总裁”，也是她更霸气的闺蜜：一个是粗线，一个是粗线，一个负责充电，一个负责充电分手后，他们默契地合作。 但台词粗犷的张伟却始终记得他们开始直播那一天——2019年3月18日。
那时，已经是张薇当家庭主妇的第三个年头了。 她的每一天都充满了柴米油盐和照顾孩子。 “但随着时间一天天过去，感觉好像什么也没做。” 她变得越来越惊慌。 有时绿灯亮了，她连过马路都不敢。 “似乎这个社会已经把我赶出了家门。”
但这还远不是最糟糕的时候。 张伟不想过“花一分钱还要老公要”的生活，就和朋友一起投资。 她缺乏风险意识，很快就输光了自己所有积蓄的四五百万元。 这件事张伟没有告诉任何人。
有件事梁以心到现在还不知道。 2019年，她也遇到了困难。 她只能向张伟借了几千块钱租房子。 张伟先是拒绝了，但没过多久，他就把钱转到了她的账户上。 梁亦欣并没有发现什么奇怪的地方，觉得张伟一直都是一个说话轻声细语的人。 但她不知道，此时的张伟已是山穷水尽。
那场电影般的场景张伟至今记忆犹新。 那时还是冬天，等梁以心离开的时候，张伟看着她的背影，目光变得灼热。 她找人借了几千块钱，转给了梁以心。
对于张伟来说，做直播是最后一搏。 作为一个不知道余生该做什么的母亲，她想要找到一条出路，不仅是为了自己，也为了家人和朋友。
当时，快手直播日活跃用户已突破1亿，直播电商开始兴起。 一些城市开始通过直播电商快速发展，比如山东临沂就是一个典型的例子。 据《快手生态报告》统计，2019年，临沂电商直播累计交易额已突破百亿，位居全国第三。 也逐渐蔓延到其他城市，到达了张伟居住的鞍山。
张伟还下载了快手，看到人们拍摄美妆产品和服装的短视频。 这是她日常的兴趣，也是她最熟悉的领域。 “赚钱的机会来了。” 唯一的问题是，如果想要获得更低的进货价格，就必须距离货源更近。 张伟决定立即动身前往义乌。
她把孩子留给父母，独自上路。 同样在寻找出路的梁一欣，一直想着来义乌陪她。 张薇一直没有同意，因为她担心朋友们会遭受和她一样的后果。 不管怎样，她首先得想办法。
一到义乌，张伟就以700元的价格租了一间十多平方米的房间。 这是她主播生涯的起点。 与梁艺馨相比，张伟从小就不怎么说话，父母担心她因为不爱说话而被骗。 但到了义乌，她每天闲着没事就在快手上拍美妆、穿搭视频。 她会整天对着手机念叨单词，练习表达能力。 然而两个月过去了，她的数据依然没有任何起色。 直到一次偶然的机会，她制作了一个讲解卡通垫子的视频。
本来她对家纺一无所知，所以从视频中看出了她的紧张，她的话就像是在自言自语。 但快手直播的一条热门推荐，却让她的命运在24小时内突然逆转。 第二天，张伟睁开眼睛快手怎么买流量让直播间有人，发现自己靠着这个十秒的视频，已经获得了六万粉丝。 她成为了命运选择的人，也成为了平台——现在她可以找到梁以心了。
张伟短视频热门的第三天，梁艺馨来到了她期待已久的义乌直播间。 张伟还记得朋友的样子。 “他化了浓妆，头发吹干，戴着一条大金链子和一块小手表。 他以为自己会成为一名网络名人。” 然而事实证明，“网红”张伟孤身一人。 蹲在地上收拾行李。 第二天，梁艺馨把自己的“网红装”换成了背心和内裤，和张伟一起收拾行李。
两人的分工从那一刻开始。 当时该平台还没有购物车功能。 张伟负责直播，梁一心用微信接单并担任客服。 张伟直播结束后，两个人就一起打包发货。
他们在义乌床上用品批发城找到了合作伙伴，定期去店里直播。 他们坚持了三个月。 剩下的时间，他们的战场就是在租来的直播间里。 墙钉钉好，被褥挂好，直播间就完工了。 对于家纺行业，两人都是外行。 遇到不懂的地方，张伟拿着布料到店里向人询问，140支和100支哪种比较好，能做出什么样的产品，什么样的图案。 后来两人一摸就知道床上用品的质量了。
他们每天至少演出 3 场，每场持续 4 小时。 如果有人困了，另一个人就会推另一个人快手怎么买流量让直播间有人，让他们醒来继续工作。 直播时间越长越好，是很多从业者的共识。 但对于当时的张伟和梁艺馨来说，“平台”和“算法”这两个词离他们还很遥远。 那时他们最大的幸福就是听到钱到账的声音。 “一停下来，感觉钱都被别人拿走了。”
一开始，他们的最终目标是每天卖出100单，“那就是巅峰了”。 但他们没想到，一个月后“高峰”就到来了。 直播间里一下子就涌来了数百人。 用现在业内的话说，他们“抓住了平台的流量”。 不少路人点进来看看、点击关注、下单、成为粉丝。
但这个“高峰”很快就变得不值一提，销量就像一个陡坡。 一百单、百单、千单，两部手机很快就不够用了。 最后“满桌子都是手机接单，我们两个人都忙不过来了”。
今年，像张伟这样的主播商家开始大量出现。 市场原本以为已定的电商格局，被直播电商黑马颠覆。 刚刚起步的快手商平台订单量增长了 254%。 今年快手商116购物节，张伟一开播，一天交易额就超过300万。
▲张伟、梁艺馨的快手店。图/受访者提供
“夫妻俩都没有的默契”
他们不断被提醒，这种幸福不会持续太久。
一位合伙人坐下来谈论与朋友做生意的坏处。 结论很简单——不要和朋友做生意，谈钱容易惹麻烦。 张伟和梁艺馨听后，都笑了。 直到今天，他们两个共用一个帐户。 有需要的人只要打个招呼就可以取款。 “我们从小就在一起。我们可以和丈夫分开，但不能再和她在一起了。” 梁宜欣说道。
这种信任远非一朝一夕形成的。 他们的友谊可以追溯到彼此19岁时。
当时，张伟刚从技校毕业，在一家美容院做美容师。 梁一心担心接下来该怎么办。 就这样，两个人阴差阳错地住进了同一个青年旅社。 梁艺馨对张伟说了第一句话，一段友谊就开始了。
张薇虽然名字听起来像个男孩，但她话不多，看上去温柔白皙，笑起来露出两颗虎牙，“总是很漂亮”。 梁艺馨的行事风格与她的名字正好相反。 她平时热情、开朗、活泼、健谈、心胸开阔。 随着彼此的熟悉，他们发现彼此都不甘示弱，都有着不服输的斗志。
张伟将梁以心介绍到同一家美容院后，两人的友谊升温。 两个19岁的女孩“一起努力，一起努力”。 结婚时，她们互为对方的伴娘。 “这么多年了，他们从来没有在一起过。” 分开了。”
从在美容院打工，到一起做直播，几乎每一次改变都是张伟推动的。 总的来说，梁艺馨是一个脾气暴躁的人，而张伟则是一个比较冷静、掌控大局的人。 无论张伟去哪里，梁以心都愿意跟着她。 “我不知道为什么，但我就是想相信她。”
搬到南通的决定也是张伟做出的。 当粉丝数量接近20万时，张伟决定离开义乌。 如果把家纺业比作一条河流，义乌就是中段。 这里发出的货物到达下游的不同地方，而南通是河流的上游。 2021年，南通国际家纺市场聚集商户超万家，线上线下市场交易额突破2300亿元，占据全国家纺行业半壁江山。
如果让张薇总结自己的成功，她绝对不会说：她无意间发现自己所处的“窗口”背后是“中国拥有世界上最全面、规模最大的供应链体系”“信息技术改变了世界”。商品生产和流通的效率和方式”、“我国有一大批产业带已达到产业升级、品牌化、产业附加值提升的发展阶段”。
像张伟这样在“一线”做生意的主力商家知道，只有“走到上游”，才能更好地掌控货源，有更多的产品可供选择，成本更低，而且不中间商赚取差价。
同样，平台也意识到了这一点，越来越多从产业带发展起来的主力商家不断涌现。 2020年，快手商提出“源头好货”，希望主播能够利用所在地区的特色产业，不仅高效开展直播，还能增加商品供给，满足各类购物需求。
但理想就是理想。 到达后，他们发现快手直播对于当时的南通商家来说还是个新鲜事物。 梁一新找了几家商家洽谈合作，但他们连眉毛都摆摆手，表示不供货。 多次被泼冷水后，梁艺馨气得放弃，说：“我只想回义乌。” 张伟记得梁艺馨当时“不得不离开”。
但张伟觉得，事在人为。 只要对方感受到诚意和能力，合作就一定会成功。 当分歧出现时，张伟有自己的办法。 她劝梁一心：“你再坚持一天，我们就再等一天。” 梁以心无法反对，“因为我不会开车，所以我哪儿也去不了。”
命运再次眷顾他们，24小时内转机到来。 张伟出手了，直接向丝被店老板下达了军令状——能卖出100单，就按批发价拿货；如果能卖出100单，就按批发价拿货；如果能卖出100单，就按批发价拿货；如果能卖出100单，就按批发价拿货。 如果他卖不出去，他就会以零售价结算。 确保商家无论如何都不会亏钱。 就这样，老板同意供货了。
当晚，单价近千元的丝绸出现在直播间，立即被抢购一空。 一口气卖出600件，一天销售额60万元。 两个人都有些高兴得发愣了。 丝绸被一件一件运到了他们的仓库。 很快，家纺市场上的所有人都知道了张伟和梁一欣的名字。 很多商家也想试水直播，于是合作的主动权就转移到了他们两人身上。
四年时间，张伟的账号“伟杰家纺V”粉丝从0人增长到近170万。 他们还建立了一支20多人的专业团队，包括现场控制、运营、客户服务、物流等。 张伟创立了自己的家纺品牌“巧维洁”。
从 2021 年开始，两人干脆决定自己生产、选择面料、开发图案。 张伟想着，所有环节都在自己手里，“成本降低了，粉丝还能得到实惠。” 从上游工厂生产到下游直播带货，张伟和梁艺馨都有无尽的担忧。
类似张伟的主播越来越多。 随着业务的增长，他们不可避免地会去原产地建立自己的供应链。 当供应链成熟时，他们将建立自己的品牌。
不仅是南通，还有来自“中国电子第一街”深圳华强北的数码家电品牌“膜”，来自辽宁省铁岭市开原市的品牌“永强果园”，还有山东美的从家纺、服装到美妆、水果、百货……越来越多的主播和新兴品牌不断涌现。
直播中，梁艺馨是助理播音员、管家，还有站在张伟身边的绿叶，但梁艺馨并没有感到失落。 一开始，她也尝试过当主播。 为了给人留下好印象，她特意在福利发放环节露面。 “每次我的产品都卖8.8元、9.9元”，但即便如此，也没有人买。 她认为这是快手平台最大的特色。 除了看产品价格，粉丝也会为主持人的信任买单。 “只要脸是生的，你就认不出来。” 现在，她已经逐渐与粉丝建立了信任，但她并无意成为主持人。
人们普遍认为主播只要长得好看、善于表达就能赚钱，但一直在张伟身边的梁艺馨知道这份工作的要求有多么高。 “你要思考下一个产品会播出什么，如何为两个产品之间的过渡铺平道路，以及什么词语和场景最适合推荐下一个产品。” 总之，她每次都能感觉到张伟的大脑在转。 每一秒都在高速奔跑，“有时候我真的很心疼她”。
这么长的时间里，两个人培养出了“夫妻俩都没有的默契”。 在直播间里，主播、分主播和运营团队之间的沟通主要依靠眼神和肢体语言。 不需要张伟和梁艺馨。 即使梁艺馨背对着主播台，她也能知道张伟需要什么。
最新的默契测试是为11月6日快手官方直播活动挑选商品。运营团队发现，在没有事先讨论的情况下，两人的购物篮里有几乎相同的商品。 “我们其实是同一个人。”
▲张伟、梁亦欣。图/受访者提供
比钱更重要的东西
这是两位女性一起开创直播事业的第四个年头。 有了自己的团队后，张伟和梁艺馨的心态发生了微妙的变化。 以前我想的是我能赚多少钱，但现在我想：“员工这么多，我们不能亏待他们。”
为了节省时间，张伟从直播开始就将选品时间移至深夜，熬夜已成为常事。 一个月前，她12点停播，连夜开车带着梁益欣和运营团队到常熟的阿迪达斯工厂挑选产品。 返回南通的高速公路上，一辆大卡车停在高速公路中间，没有放置任何警示牌。 对面有一辆汽车打开了远光灯。 摄影师不小心驾驶着自己的商用车撞上了卡车。
幸运的是，摄影师只受了轻伤。 张伟赶到现场，发现对方被车祸吓得脸色惨白。 他不停地向她道歉，担心商务车报废，她明天要交钱，耽误行程。 梁一心站在旁边，立即出手相救，“如果你不愿意换车，老天爷现在就拿主意了。” 张伟回到家后，对全体员工说，以后不许任何人提起车祸的事，“不要让孩子留下任何心理阴影”。
类似的故事也发生在张薇和她的快手粉丝之间，这是一种非常粘人的关系。 从数据来看，张伟的粉丝复购率非常高，超过90%。 不少老粉丝打开衣柜，里面堆满了从她直播间买来的四件套。 有时张伟看不下去了，就问：“你家里有多少张床？别再买了。” 直到今天，张薇的第一个客户仍然光临她的直播间，就像她认识多年的朋友一样。
得知粉丝怀孕后，张伟和梁艺馨亲自剪了被子，将被子缝成了婴儿的尺寸，邮寄给粉丝。 粉丝群里谁在恋爱、谁结婚了，也是张伟和梁艺馨日常聊天的主要话题。 他们不同意利用粉丝作为变现工具。 “人与人之间，是用真诚换来的真诚”。
他们得到了回报。 粉丝们会从全国各地送来各种各样的东西，比如粉丝、豆包、炸糕等。 这种相互关怀是无法用金钱来衡量的。 最让梁艺馨印象深刻的是炸糕，这是甘肃的粉丝给他们寄来的。 “光是快递要多少钱？” 还有一种他们无法解释为什么的信任感。
张薇每次开播，粉丝们就像许愿泉一样，在评论里向她提出各种各样的要求——有的想要空气炸锅，有的想要买球鞋，有的想要囤羽绒服。 粉丝相信张伟一定能实现这些愿望。 “现在肯定还有其他主播卖空气炸锅，但他们就是相信我。”
有时直播后，两个好友会聊起四年前，挤在义乌十几平米的小直播间里的日子。 两个饱受苦难、经历过稀缺滋味的女性如何走到一起，为何喜欢在评审会上谈论今天的销售——这是她们当时最大的安全感来源。 但现在，他们的快乐源泉却变成了快手直播间不断增长的订单量——500单、1000单、5000单。 “这是成就感和价值感的体现。”
张伟再次停播，时间又到了午夜。 她给梁一心打电话，“我们去义乌选货吧。” 梁以心二话不说，拿起包，在月光下出去约会。 他们不知道这一趟，会遇到什么。 但相比成功或失败，或许离开本身才是最重要的。 就像他们两个人常说的——“别想那么多，拼一把”。
▲图/视觉中国
大家互动
对于张伟和梁艺馨的直播创业故事，你怎么看？
本文为人民日报原创
侵权将被调查
发表评论