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△新轩集团创始人辛有志和他的珠宝主播费阿姨
直播电商不是什么新鲜事，但如果不了解直播电商的底层逻辑，肯定做不好直播。
调查数据显示，近年来珠宝电商行业渗透率持续上升。 2021年，将迅速占直播电商全品类渗透率25%以上，行业交易规模突破万亿元。
同时，随着优质珠宝主播的进入，快手逐渐形成了充满活力和信任的珠宝电商生态系统。 在其支持下，珠宝品牌营销和电商转化迎来了更广阔的蓝海。
进入珠宝赛道的“费姨”，是珠宝电商快速发展的成功主播之一。 2012年进入珠宝行业，至今已深耕该行业10年。 他于今年3月加入新轩，如今已成长为珠宝界的领军主播，在珠宝赛道上闯出了自己的一片天地。
截至目前，其账号@飞艺第14期超级珠宝节已累计粉丝227万，单个直播间GMV实现从百万到千万的跨越，再创辉煌业绩。
△飞瓜快书-视频资料
费姨是如何成长为超级主播的？ 她在直播层面的优势是什么？ 她的直播运营逻辑是什么？ 直播带货的底层逻辑是什么？
带着以上一系列问题，宝创嘉传媒专程来到佛山平洲翡翠珠宝专业小镇，有幸采访到了新轩珠宝主播费阿姨。 通过她的深度解读和专业视角，我们再次认识了这位“超会卖货的优秀珠宝创新创业明星”。
采访之前，我和费阿姨从未见过面。 我只是从朋友圈里朋友的分享和社交媒体上的报道才知道她是“超级珠宝销售主播”。 然而，听了她分享了近一个小时的有用信息后，我对她的看法发生了变化，眼前看到的，是一个和我想象中完全不同的费阿姨。
知性大方的她，不仅是一名珠宝主播，更是一位对用户需求和商业逻辑有深入思考的珠宝企业家和品牌企业家。 她对珠宝有着非常真挚的热爱，谈起翡翠珠宝、和田玉珠宝时，她的脸上都挂着灿烂的笑容。 她告诉我们，今年创立的新珠宝品牌“宝艳”将于11月9日在快手直播间上线，将推出镶嵌精美的顶级翡翠产品。
快手新选珠宝主播-费姨
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费姨是怎么直播？
回顾飞艺所取得的成就，自然离不开这个平台以及背后MCN新选的支持。 商品的丰富度、人货的匹配度是直播获胜的关键。 下面我们就从珠宝直播层面来探讨一下@feiyi有哪些值得学习的地方。
1.超有个性——值得信赖、可靠的翡翠珠宝女士
首先，我们需要了解电商销售的销售逻辑。 与传统电商不同，直播电商给商品销售方式带来了巨大的逻辑变化。 它既不依赖于通过搜索引擎“人找货”，也不依赖于通过机器算法“货找人”。 是一种“人找人”的新模式，重构了传统电子商务的供需匹配方式。 因为我相信你的产品和你这个人，所以我会购买它。 这实际上是一种信任经济。 。
信任经济发生的前提是卖方的个性接近目标受众的期望。 对于费阿姨的性格，我们总结了两点——“信任”+“真实”。 ，气质”。
连续在垂直领域工作，10年珠宝，1年直播，从线下到线上，她日复一日地做着珠宝相关的工作，敢说真话，想客户之所想，为客户下订单负责每一个产品。 自今年加入心选以来，不到一年的时间，他就积累了227万粉丝，成为全网珠宝领域最懂翡翠珠宝、最擅长销售的专业主播。
在她的直播间里，她并不推销所有的珠宝产品。 80%的产品都是和田玉和翡翠首饰，这让粉丝直观地认为费姨很专注这两类，专注于自己擅长的事情，而不是唯利是图，赚什么钱都能帮助他们赢得更多信任。
在种草产品方面，费阿姨总是从用户的角度讲解某种产品的具体优势。 同时，她还“猜测”用户的痛点，打消用户的购买顾虑。 整个直播特别贴心。
谈及网友对她的评价时，费姨大方地笑了笑，说道：“我是一个真实的人，一是一，二是二，我不说谎，本性真实。这么多粉丝的客观评价我的一个是‘真实’，另一个是‘专业’。”
比如，有一次我在推荐一款项链时，发现项链的强度不是很强，佩戴时很容易被外力扯断。 我当场就把链子扯掉了，并对粉丝说：“你们不用再拍照了。” ，这条链子没有上架，下次我给你找个好的。 当然，有人问，明知道产品不好，怎么还能过审呢？ 我说哦，主播有时候很头脑发热。
秉承着对用户的责任，费阿姨将自己“信任、可靠”的个性发挥到极致，而她的个性不仅仅是装饰。 依靠的是她自己和她的团队在后期运营中的不断积累，并付诸实践。 主播的个性被放大和创造。
同时，费姨也被称为“狂热分子”。 用她的话说，“不管怎样，我只是想对你好，让你感受到。”
2.内容传播——价值观与态度
众所周知快手怎么买流量让直播间有人，快手直播带货是通过优质内容进行传播，进而引发受众的兴趣和购买欲望。 然而，任何一个制作珠宝内容的人都逃不开三个关键词，即“高客单价、她的经济、她的态度”。 ”。
1）我们只生产和田玉及玉石首饰，客单价高。
想一想，你现在看到的产品中，有哪一款不是因为“好”而“贵”的，更何况是卖珠宝的。 它这么贵是有原因的。 你应该想一想为什么有人会付钱？ 谁付帐单？ 继续缴费的理由是什么？
谈及直播中珠宝的品类和价格，费阿姨表示，她坚持只生产单价高的珠宝产品，比如和田玉、翡翠饰品。 她谈到了自己为什么只经营客单价高的珠宝市场的一些观点。
我们可以简单概括为以下四点：第一，高单价的产品正在为你筛选客户，销售圈子和人脉； 第二，高价格可以很大程度上降低你的沟通成本，因为产品的质量是最有力的语言； 第三，愿意支付高单价的客户更容易维护，不会被日常退货和售后压垮； 第四，同时销售产品需要你最大化你的时间价值，你宁愿一次服务一个忠实的客户，也不愿只服务1000个客户一次。
“有一次和田玉直播时候，有1000人在线，成交上百笔，而且都是高价产品，积累的老用户的粘性和复购率也大幅提升。” 费姨笑着说道。
2）只关注女性消费市场
都说要做一个精致的女人，珠宝的装饰是必不可少的。 金银首饰不仅是身份的象征，更是使用者追求完美的价值象征。 中国女性消费市场巨大，珠宝行业潜力巨大。
iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，目前中国女性消费者更偏好温和的玉石配饰，而和田玉、翡翠无疑是最佳选择。 其次，从购买渠道来看，这些女性消费者习惯于网购，不断追求美丽和时尚。 万亿级的“她经济”为珠宝行业快速发展提供了重要动力。 费阿姨表示，这些老女性用户的复购率高达100%以上。 多么令人羡慕的复购率。
3）价值观与态度
态度是指表达者向受众传递自己的价值观，影响他人行为是更高层次的内容。
研究费阿姨的直播间，我们发现她一直在潜移默化地输出一个观点，那就是“每个女人都可以活得更美丽、更精致，我们给你带来我们向往的美好生活方式”。 看看这几年的中国女孩，越来越多的中国女孩其实都佩戴珠宝了。 他们独立、有态度、喜欢时尚、懂生活、享受购物、爱自己。 这也是费姨在直播间传播的新时代女性价值观。
综上所述，你会发现，现在去费姨直播间，你可能并不是真正期望购买产品，而是了解和田玉或者玉石科普，还不如送礼物给身边的朋友。 也许你只是同意这些价值观。 ，快来看看费姨有趣的导购语录，又或许你真的是费姨的忠实粉丝，整天等着过来买，但无论如何，通过内容吸引流量的目的已经达到了。 这就是内容电商。 其本质在于通过极强的粘性和超低成本来完成流量的引入。
在主打“内容+私域”的快手，商家要想长久经营，积累自己的消费资产是不可或缺的一环。 为此，飞艺很快融入了“快手老铁”的社区氛围，并通过与粉丝的互动增强了信任。
3.产品洞察-专业选品策略
优质的产品组合永远是直播最具竞争力的部分。 飞翼背后的新轩公司提供了强大的供应链支持。 其产品高品质、高性价比、时尚潮流，保证了直播间推出的新品在流量获取和产品组合上拥有核心优势。 这样的产品选择自然会吸引消费者。 该人的注意力。
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费姨操作解码直播
三个底层秘密
在与我们的对话中，费阿姨分享了自己多年来对珠宝直播电商的一些总结和思考。 她认为，直播运营有三大底层逻辑，即“爆品思维、用户思维、极致单品思维”。 ”。
我们先来说说爆炸性思维。 什么是爆品？
这是仁者见仁智者见智的好问题。 热门产品无非就是具有三大优质品质的产品。 用一个爆品公式来说，就是：爆品=高需求*高传播*高转化率。
你可以说得更详细点吗？ 高需求是指产品与需求的匹配效率； 高传播是指编码与媒体之间的放大效率； 高转化率是指决策与动机之间的因果效率。 说白了，这个产品要满足最大的消费群体； 产品必须精炼； 它必须能够适应所有渠道； 供应链能力必须非常强，而且非常极致。 如果供应链跟不上，就很难成为爆款。
当一款优质的和田玉产品具备了以上四个维度的优势——人群最全、产品最精良、渠道最宽、供应链最极致，那么它就会爆款。
主播无论是大主播还是小主播，都不可能无限透支自己的粉丝。 平台投入成本的不断增加，也使得每一款产品都更需要带来预期的效果。 所以，主播期待能“爆”的产品，优秀的产品也期待能“爆”的主播。
民爆产品的经营理念是一种专注的思维。 在竞争加剧、信息混杂的时代，只有专注，才能提高效率，确保实施效果最大化。 效率的提升促进利润空间的扩大，从而保证直播带货模式的健康发展。
其次，你必须了解用户的想法。
用户思维是品牌做产品的“标准配置”。 所有的需求都要考虑用户的场景，分析用户的特点，从用户的角度来设计产品。 直播电商也可以学习用户的思维。
用户思维就是站在用户的角度思考问题，“以用户为中心”，与用户产生同理心、同理心，从而获得共鸣。 费阿姨告诉我们：“对待用户就像对待家人朋友一样。试想一下，如果你卖的产品不好，有很多缺点，你还会让家人朋友买吗？”
费阿姨继续分享：“即将到来的双11直播店，我们每个主播都会在动员会上讲选品的优势，为什么要卖？它的卖点是什么？在场的每个人都要上来。” 10 产品的卖点一定要打动用户，卖产品一定要符合人性，让用户满意。”
“我们之前在7月8日直播了一场翡翠手镯直播由于选品不错，上架几分钟GMV就突破百万，迅速占领用户心智。而这里的核心词是‘产品’。” 在直播的产品选择、人员设计、场地布置上，我首选的运营模式是‘产品引领人’，产品占比40%，人和场地各占30%。”
费阿姨认为，80/20法则意味着80%的资源集中在人群上，20%的资源（产品+内容）必须丰富。 因此，珠宝直播首先要选好产品，然后选对人。 通俗地说，产品就是品牌代言人！
三、用爆炸性思维打造极致单品
这其实是前面提到的爆炸性产品思维和用户思维的延伸。 它们的共同特点和业务逻辑是一致的。 最终的爆款产品依靠用户的口碑来推向市场。
“如果把一个产品或者一个卖点做到极致，就能引爆市场。极致的单品可以给直播间或者主播带来巨大的商业利润，甚至超级单品可以打造一个品牌、一个企业。” ” 飞飞阿姨说道。
产品的最终爆款依赖于用户社交的连锁反应。 在社交媒体上引起疯狂传播的产品或服务，只有真正打动用户或解决强烈痛点，才能带来良好的消费体验，并鼓励用户自愿分享和传播。
其背后是一场思想的革命。 互联网时代，一切以用户为中心，只有抓住用户价值链，才能实现“终极打击”。
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明年
整合资源，持续培育
飞翼的快速成长是快手珠宝行业新入者的一个小缩影。 其成功不仅得益于珠宝圈用户不可小觑的消费潜力，更得益于与商家一起探索平台方式以及在短视频、直播不懈努力。 前进是密切相关的。
进入2022年，直播电商风起云涌，互联网珠宝业务迎来下半场，快手商也进入专业化、精细化、系统化运营的新阶段。 费阿姨表示，快手是一个深度平台，确实可以帮助主播与用户进行深度连接和沟通。 未来更希望的是新珠宝品牌“宝颜”与快手能够真正相互了解，更好地为品牌营销赋能，建立情感、温暖、深入的沟通、联系和信任。
目前，费阿姨更关心的是如何整合现有的IP和资源，去做更有意义的事情。 当然，未来她还会继续寻找突破，策划新的话题，获取新的流量。
采访最后，费姨向宝创嘉媒体透露，明年可能会新增美妆、服装、护肤品三大品类，逐步转型为全品类主播。 深耕主播领域这么多年，她熟悉整个快手生态，对未来也有清晰的规划。 在未来的蓝图中快手怎么买流量让直播间有人，她将带领团队继续深耕短视频和直播电商领域，并专注于珠宝电商直播。
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