快手童装主播九妈：200万粉丝的带货主播

来源：电商新闻专业版（ID：kandianshang）

“过年期间，我们一天卖出了超过300万元的羽绒服，甚至卖出了超过100万元的袜子，这让我们非常惊讶！”

电话那头，快手童装主播九妈谈到公司今年快手年货节的表现时有些惊讶。

九妈妈表示，她平时的童装单场GMV在100万左右。 快手商今年1月1日推出年货节后，单场直播GMV增至200万至300万； 除了童装，适合年货节消费的抹布、盘子、袜子等生活用品也被热心粉丝直播间“拍到”，全部订单都接受。

九妈妈是@九马家童装源头工厂的主播，也是公司的创始人。 2018年底，她看到身边有人在玩快手，就和九爸商量，尝试拍摄一些育儿内容的短视频。 没想到，她遇到了快手的爆发期。 她拍摄的短视频在快手上热门，她在育儿类积累了数​​十万粉丝，为她后续在快手的销售奠定了基础。

如今，九妈已经成长为粉丝超200万的带货主播，通过快手卖货年收入过亿。

九妈、九爸坦言：“是快手商改变了我们的命运。”

近年来，随着短视频、直播兴起，不少像@九马家童装源头工厂这样的实业商家抓住了直播带货的机会，实现了新的业务突破。

当然，也有一些商家因为不了解直播规则，一直在做，既没有创作出热门内容快手怎么买流量上热门，也没有推出过热门产品； 也有一些商家在偶尔“灵光一现”后，已经做了很长时间了。 没有发现新的增长路径。

对于那些尚在直播之外、希望直播“更上一层楼”的商家来说，是否有一种确定性的方法论能够带来突破性的发展？ 让他们像@九马家童装源头工厂一样在直播电商的风中翩翩起舞？

年收入过亿的直播方式，

它是什么样子的？

在采访@九马家童装源头工厂的过程中，我们捕捉到了一个细节：九马家表示，给她印象最深的直播来自于快手平台举办的616大促。 那时候他们的粉丝不多，一场直播的交易额一般都在10万左右，但那场大促，单场就卖出了近200万，是平时的20倍！

九妈在总结这次“史诗级”直播时提到了两点：一是为了准备这次大促销，他们对产品做了全面的准备，包括市场竞争、产品选型、产品安排等； 2、为帮助商家在各大促销活动中实现新的突破，平台也推出了相应的政策支持，向商家释放配套流量，直接促进直播间流量转化。

九马讲的是快手商STAGE方法论中最重要的两点：上架商品和上架直播。

首先介绍一下“快手商STAGE方法论”。

2021年10月，为了帮助更多商家了解直播电商，提高商家直播间运营水平，快手商总结推出了STAGE直播运营方法论。

STAGE直播运营方法论简单细分为：塑造商品、直播、精准流量、礼物策略和早期内容。

图片来源：《快手直播运营白皮书2021》

首先是直播。 成功的直播都是相似的快手怎么买流量上热门，不成功的直播又各有不同。 很多人对成功直播的理解，还是建立在顶级主播再次刷新带货记录之上； 但从快手的角度来看，成功的直播不应该过分夸大主播的作用，而应该是正确的。 对“人、货、场”各方面的综合把控，意味着在直播之前，必须确定直播的节奏，推出合适的直播剧本，不断深化人物设计。

九妈的发货一直非常稳定，这其中有一个重要原因：作为商家，九妈将自己定位为“宝妈的朋友”，依靠高性价比的产品来加强与粉丝的粘性。 在这样的商业场景下，直播间的主播和粉丝可以更加亲密地互动。 例如，粉丝经常在评论中调侃九妈和九爸看起来像情侣； 当他们看到九爸出现在直播间时，就哄着他拿福利等等，这也让他们的产品一直保持良好状态。 回购率。

图片来源：《快手直播运营白皮书2021》

二是磁盘商业化。 归根结底，直播是一门流量生意。 想要获得直播流量，就要善于利用平台流量工具，实现针对不同粉丝的精准营销。 对此，快手商提供了粉丝推广、磁力金牛等多种商业化工具，帮助不同商家完成流量引流-留存-转化的正循环。

负责运营的九把告诉电商报，每次直播，@九马家童装源头工厂都会通过专项运营做一些相应的推广，包括送出“幸运星”，吸引更多用户关注留在直播间 、让客户优先加入粉丝俱乐部并享受“粉丝购买”价格等。

三是盘货。 直播到最后，重要的是产品的综合实力。 一次成功的直播必须从匹配主题、预测热门产品、产品卖点、产品定位等各个方面来选择直播产品，并通过科学的产品投放顺序和节奏来完成直播产品的安排。

在策划直播之前，@九马家童装源头工厂会通过查看粉丝评论等方式分析用户近期缺少哪些产品，并在后续直播中推出相应的主打产品和福利模式：前者侧重于完成冲动任务，而后者笔者重点是吸引更多粉丝留在直播间。

四是福利。 直播行业有一句至理名言：“如果用户在直播间15秒内看不到任何好处，他们就会毫不犹豫地转身离开”。 这也意味着，从直播开始的那一刻起，就需要利用直播间营销工具，将优质的产品与更多的利益点相结合，吸引用户，完成直播间的转化。 对此，快手商提供了福利购、新人优惠券、裂变优惠券、好运等多种利益分配工具。

最后是亮点。 顾名思义，“亮点”就是商家在直播前利用相关视频作品，让用户提前了解直播的亮点，引导其在直播间观看、互动、分享和消费。

总结一下：快手商STAGE方法论高度总结了直播流程中最重要的五个点，并提供了相应的解决方案。 激活这五点，让越来越多的商家能够创造GMV爆发的“高光时刻”！

STAGE方法论如何在直播间落地？

任何方法论都不可能悬浮在半空中，最终都必须落地。

我们发现，快手商STAGE方法论提出后不久，很快就在随后的116促销中发挥了作用。 很多商家在带货的过程中运用了STAGE方法论的指导来拓展新业务。

比如@兰伊雪童装《每天早上九点》的主播兰一雪，曾经开过一家美甲店。 后来，在和孩子在一起的两年空闲时间里，她实现了从一个在快手上购买育儿产品的消费者到一名快手主播的转变：在快手的直播间里，蓝一雪和丈夫围绕着孩子做了一些全方位的项目。家里的双胞胎婴儿。 童趣短视频内容获得大量关注； 在直播间积累粉丝后，他们开始尝试在快手直播上卖货。

2020年疫情爆发后，很多人的消费需求可能已经转移到了线上。 他们今年的第一次直播开了个好头：不到两个小时，直播间准备的5000多件衣服就被抢购一空，他们的直播生涯进入了一个新的阶段。

如今，蓝一雪夫妇已经从月薪几千元的打工成长为拥有639万粉丝的快手主播。 现在，@兰伊雪童装《每天早上九点》月均成交额可达200​​0万。

我们发现@兰伊雪童装《每天早上九点》将日常直播与STAGE直播运营方法论结合得非常精准。

以“备货库存”为例。

随着粉丝数量的增加，@兰伊雪童装“每天早上九点”觉得货源紧缺，于是开始建工厂。 这样做的好处也很明显：因为他了解直播间粉丝的喜好，所以他可以自己开一家工厂。 实现对材料、质量、价格各方面的绝对控制，做出粉丝需求的产品，保证销量。

今年快手元旦期间，由于已是年末，不少商家不敢囤货过多。 @兰伊雪童装《每天早上九点》通过库存确定了选品、整理的整体流程，针对不同的产品进行了步骤。 通过网站上的分工和直播中的重点介绍，每个产品都达到了直播的目的。

另一个例子是“商业化”。

据兰伊雪的丈夫，同时也是@兰伊雪童装“每天早上九点钟”运营负责人介绍，有一段时间，他们也遇到了成长瓶颈，但他们没有‘当时不知道怎么推广。 当时，公司也正处于“混乱期”； 随后，他们开始利用快手粉丝、磁力金牛等营销工具进行推广，很快就在流量和交易上取得了新的突破。

游戏中也有亮点和福利。

直播前，@兰伊雪童装《每天早上九点》都会用STAGE方法论提前回顾一下节目的精彩瞬间。 团队讨论亮点后，将确定直播的产品选型、福利插播、产品排序、商业推广等，完成一场直播的整体预期。

不仅是@兰伊雪童装“每天早上9点”，更多商家通过完善直播间、产品拼装、短视频内容、人物设计，在快手上实现了商品销售的快速增长。

比如@米乐童装（每天早上9点直播）。

@米乐童装的两位创始人——95后老兵孙俊涛和妻子此前在线下开了一家女装实体店。 2018年，他们抱着试一试的态度，在快手上上传了一些笑话。 其中一个介绍彩虹背心的视频引起了很多关注。 随后，他们开始在快手商上直播。

依托童装原有的货源和主播坦诚真诚的直播方式，@米乐童装目前在快手拥有超过500万粉丝，并创下单日GMV突破540万的记录。

在日常直播中，@米乐童装是如何实现快手商STAGE方法论的？

放在货物托盘上。 孙俊涛的父母长期在童装之乡浙江省湖州市织里镇创业，见证了织里镇纺织业的辉煌发展。 “我们这里有1000到2000家服装厂，每个工厂至少有20名工人。中国50%到60%的童装都来自织里。” 孙军涛说道。 当然，他在织里也有自己的服装工厂，可以根据粉丝的喜好，生产出一批满足粉丝需求的高性价比产品。

现场直播。 @米乐童装将从产品介绍、主播个性、会员管理三个不同维度推出一些短视频，用于直播引流、打造商家档案。 比如，今年过年期间，他们通过拍摄一些公益视频，用自己的微薄之力回报家乡，助力家乡经济发展。

在快手，这样的商家名单甚至可以更长，像这样的商家成长故事还有很多。 这也说明，快手商STAGE方法论确实能够让商家获得一定的成长路径和空间，成为很多商家的第二条成长曲线。

STAGE 方法背后：

快手商的演变

通过以上介绍，不难发现，上述商家均为来自浙江织里童装产业带的商家，而STAGE方法论正在成为产业带商家提升的重要推动者。

2021年5月，快手商联手湖州市政府打造织里童装产业带，并在616快手大促中举办“织里童装专场”。

为充分调动商家积极参与，快手商针对商家推出了流量助推、平台补贴、荣誉认证等一系列优惠福利政策； 此外，快手商还持续在织里童装产业带开展新商户孵化和电商基础设施建设，将为播商和商户提供更加全面的货源供应和良好的带货环境。

更难得的是，快手商对平台商户的支持不是偶尔的，而是贯穿始终的“长期做法”。

图片来源：《快手直播运营白皮书2021》

以今年的年货节为例。 快手商推出新年首播、品牌福利购物、与本土主播一起买正宗年货、主播挑战、品类日等活动。 还推出“年货节红利计划”、“聚宝盆”联合新景点计划、服务商红利计划等多项商家扶持政策——值得一提的是，快手商还提供“STAGE方法论”年货节期间培训为商家等商家提供运营指导和支持。 整个过年期间，商户将通过全网十亿级的曝光、十亿的福利补贴、海量的现金流，获得海量的现金流提振。

从STAGE直播运营方法论中，我们也可以看到快手商的演变。

2021年7月，快手提出“三大努力（信任电商、大品牌、大服务商）”，并提出“STEPS品牌自播方法论”。 快手通过“STEPS品牌自播方法论”，提供多种方法论指导品牌自播。 那么，“STAGE直播运营方法论”从挂货、挂牌直播、挂牌商业化、挂牌效益、挂牌亮点等方面帮助商家实现专业化运营，对于大量中级商家具有较大的现实意义。

像@九马家童装源头工厂这样的一大批中腰部商家在快手实现了“跨周期增长”，证明“STAGE方法论”正在帮助很多商家告别粗放经营，通过快手找到新的业务增长点。精细化、专业化运营。 数量。

因此，我们有理由相信，在“STAGE直播运营方法论”的指导下，更加专业化、精细化的信任电商生态圈正在建立，一个更具活力、可持续发展的快手商时代即将到来。